• 七星软件:[海外市场]直销中的经营者与消费者(下)

  • 时间:2020-09-04 10:05:31 点击数:293 文章来源: 七星视界
  •    上回书说到,海外直销里面存在着大量的经营者与消费者混淆的状态,从而产生了一系列的问题,直销行业之所以很脆弱,一定要考虑自身的问题。至于如何改善,其实目前很多企业已经着手在处理,并且有些企业已经取得了不错的进展,本文并无创新,只是对于看到的一些相对不错的方式进行一下总结,供大家参考。

        要想解决问题,还是先要看一下造成问题的几个主要诱因:产品、教育、制度等,下面分别做一下说明:

        产品

        大部分的直销企业是生产型企业起家,更有些是先做了几十年的生产,再转型用直销的方式来销售,有些虽然起家就是直销模式,但是仍然有自己的专利,自己的车间,自己的产品,只是借助直销来进行销售而已。这种直销企业的产品,基本上还是不错的,虽然价格会稍高一些,但是总的来说,还是有自己的特点或卖点,让自己的产品在同行业中能脱颖而出。这种类型的企业可以总结为借助多层次的模式来销售自己的产品。

        还有一种类型的直销企业,基本上是先做好一切,再寻找产品,这种企业是销售型公司,在产品方面,底蕴略显不足,什么产品好卖就卖什么,什么产品有亮点就整什么,没有一个长线的概念,在某些极端的情况下,产品将沦为销售的工具。这种类型的企业可以总结为借用产品来做多层次。

        在感性的人群里面,大家对产品本身的关注度可能会降低,大家被激情包裹之后,有时会忘了产品是个啥东西,虽然产品本身对于消费者的生理上没有起到什么作用,但是在心理上能帮助消费者变的愉悦,哪怕是短暂的快感,这也算是产品尽到了它的功效了。但是在理性的人群里面,大家对产品本身的关注度非常高,产品好就是好,不好就是不好,说什么都是废话。

        对于一些不是太好的产品,想要卖掉,只能用一些事业导向的方式来激励,也就是很容易把消费者和经营者的身份混淆,所以说要实现两种身份的剥离,从核心上来说,还是要提供真正对消费者有实际用处的产品才行,如果产品真的沦为一些道具,那么拿一块砖头也可以开展这份事业了。

        教育

        教育可以分为公司行为的教育和会员自己内部的教育,从公司角度,很多都是以产品宣讲为主,但是从会员的角度,可能是大家对于金钱的欲望过于高涨,所以一般是以事业讲解为主,如果过分的讲解事业,而轻视产品本身,也会造成大家对这份事业的认知出现偏差,所以也需要公司能正确的引导会员进行正常的复制,不能听之任之,过度放任就会造成不良的局面。因本人没什么文化,对于教育就不再多谈了。

        制度

        制度也叫事业计划,在海外直销里面,有着重要的地位,有时企业的业绩能做到什么规模,制度也起着不小的作用。

        制度分几种类型,从大的方向上看,也可以简单的分为理性型和激进型。所谓理性型,就是说制度本身有点平淡,不是太刺激,甚至听起来没什么意思,这种制度的特点是拨比相对不是太高,同时鼓励多劳多得,从成为会员到产生收益,需要一个过程,挣钱的速度也不会太快。这种制度模型相对来说更符合价值规律,尽管有时看着比较枯燥,但是不可否认它的健壮性和持久性;激进型的制度正好相反,很刺激,很劲爆,上来就是什么回本啦,返利啦,让人觉得自己并不是在投资,而是在投机。

        从前几年的行情来看,制度普遍偏重,而最近这两年,随着各种因素的变化,也催生了很多轻量级的制度,这个可以说是随着社会发展而带来的一些进步,但是只能说是一些进步,并不是质的飞跃,因为制度本身还是事业导向,对于消费者的考虑,还是不太多。

        上面说了几个导致经营者与消费者混淆的主要问题,很多企业也开始了不同程度的改进,其中用的最多的就是接合目前的互联网销售的方式,在以线下沟通为主的前提下,接合了商城的销售模式,这是一个在当前环境下的比较不错的选择,但是一定要把商城的作用提前想清楚才可以,如果只是把商城作为经销商购买产品的一个新的途径来看待,基本上不会有太大的改善。

    怎么样才能利用好商城呢?回到上面说的几个问题,还是要以产品为导向,商城的目标是面对更多的互联网用户,这些人中大部分对制度毫无概念,只有优质的产品才能吸引到他们,如果没有好的产品,只能走向价格战这条路,而这条路的撕杀,是更加惨烈的。

        只要有好的产品就足够吗,事实证明还是有难度的,因为现在所谓好的产品很多,在这些产品中想以后起之秀的身份来鹤立鸡群,还是需要一些营销手段的,所以也可以考虑在商城里适度的增加一些分享机制,当然这里只是说的是分享机制,并不是很重的奖金制度,并且一定要遵守当地法律法规的约束,如果想真心面对终端消费者,到是不建议在制度上下太多的功夫,在制度上研究的越深入,越容易陷入之前的误区。

        以上总结起来,要想做到两种身份的分离,首先要从产品上下手,回归匠心精神;然后是从制度上,尽量的低调,弱化,回到正常人类的认知范围。

    以上都算不上是创意,只是把看到的一些企业的做法做了一个小小的总结,总的来说呢,大家还是在向着一个健康良性的方向发展,只是在前进的过程中,必须经过一些苦与痛而已。

        本人最近也接合海外一些做法有点滴的心得,也欢迎有兴趣的朋友一起交流。





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