• “先行者”和治友德董事长韩金明:誓将中医养生文化的大旗插遍世界各地

  • 时间:2020-08-28 14:04:49 点击数:311 文章来源: 财鲸岛 朱云梅
  • 四十岁退休享受人生,是多少人的梦想?



    十几年前,三十七八岁的韩金明已经实现了世俗意义上的成功,不需要再为生计奔波。退休还是继续工作,成了摆在他面前的人生选择。

    赋闲几个月后,韩金明选择了后者。他说:“人活着总得做点有意义的事“。这才有了现在的和治友德。

    本期《对话皇鲸掌门人》,财鲸岛采访了天津和治友德制药有限公司董事长韩金明,跟他聊一聊关于养生和直销的那些事儿。


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    “养生”是最时尚的生活方式

    实际上养生是很时尚的,养生打造的是一种高质量、健康的生活方式。


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    韩金明

    和治友德董事长


    不惑之年,换个轨道继续奋斗,不为生计,只为自己喜欢。这是一种最舒服、自然的人生状态。

    韩金明一开始就明确把“健康产业”作为自己的创业方向,因为他是真的喜欢养生,他说自己就是养生文化的受益者。

    专注于养生行业这么多年,韩金明把自己也变成了养生专家,讲起养生来头头是道,“反正我的使命就是干这个事”。

    2020年疫情黑天鹅席卷全球,人类生活、经济遭受重挫。

    韩金明认为,疫情对健康养生产业最大的影响就是人们意识到了这个行业是有意义的。他坚信,随着全民健康素养的提高,养生的概念以后会让人越来越清楚,“以后养生会是一个必需品” 。


    “现在越来越多人意识到,保健养生是一个实实在在的行业,能给他们提供实实在在的产品和服务。”在韩金明看来,疫情对保健养生行业来说是危中有机,因为人们对于保健品、健康类产品的认知深度跟以前不一样了。



    一方面是人们的健康素养提高了。健康素养的高低不一样,各区域应对疫情的方式也不一样。据韩金明观察,在国内,凡是健康素养比较高的地区,民众的配合度都特别好,能很快地领会到为什么要采取相应的防疫措施。

    另一方面是人们对于产品的认识改变了。“关键时刻,健康产业的产品还有理念实际上是经得住考验的”,韩金明说道,以前一提保健品很多人会抵触,尤其是去年保健行业都被妖魔化了,这种情况下做市场教育是很难的。


    “你跟消费者讲,你的产品是经过国际检测标准的,在欧盟、北美市场都很受欢迎,这样的方式其实效果并不见得多好”,但是疫情以后,人们真正意识到健康行业的产品和服务存在的意义。

    实践检验真理。疫情是对人们身体素质的大考,如何提高免疫力成为当下每个人的“必修课”。可以说,增强免疫力是一剂抗疫“特效药”。

    “不提高免疫力,后果很严重。”人体的免疫力是“养”出来的。这个时候,养生保健产品的作用就凸显出来了。



    “平时说的天花乱坠都没用,关键时刻你能不能真正的实战?”韩金明对和治友德的产品很自信。疫情期间,和治友德将价值310万元的200台空气净化器和300箱和治友德口服液等捐助物资陆续送达武汉火神山医院、天津市47家定点机构和发热门诊医院以及天津市宝坻区各检查站卡口坚守岗位的一线工作人员,以实际行动为抗击疫情贡献力量。

    不过,功夫在平时,疫情发生才突击养生,效果肯定是打折扣的。中医养生并非一日之功,是一项长期的身体养护工程。

    韩金明回忆2013年的夏季达沃斯论坛上,当时专家提出了一组数据:全世界人民在去世前半年消耗的医疗资源占到整个人类社会的60%以上。他觉得这是不合理的,“我们应该避免把大部分医疗资源放在人生的最后阶段,而是往前延伸,提高生命质量。”

    而养生的根本目的就是提高生命整体质量。“养生的概念就是养育生命”,韩金明认为,西医是等有了症状才会介入治疗,而要解决这个滞后的问题,中医恰恰是很有效的方式,这也正是中医文化里强调的治未病、养生的理念。

    因此,韩金明对养生行业充满了信心:中医文化里的养生,跟西医比较,是最独树一帜和最具有竞争力的。

    正是因为对养生文化的认可,韩金明一开始就确定了企业“弘扬养生文化,造福人类健康”的使命。成立十多年以来,和治友德始终坚持三大养生理念:饮食养生、行为养生、心理养生,即通过饮食的调节、有目的的行为和心理调节来达到养生的目的。

    一直以来,养生似乎是中老年人的专属,对于这个刻板印象,韩金明认为,一些年轻人不接受养生的概念,只是因为不了解、不在意,“实际上养生是很时尚的,养生打造的是一种高质量、健康的生活方式。”


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    “有效”是生存的根本

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    随着中国国力越来越强,身为中国企业应该感到自豪。一定要承认你是中国企业,这是非常有竞争力的一点。




    有一句话说,你的人生就是你做的所有选择的集合。

    2003年,韩金明选择了养生行业作为自己的创业方向;2007年和治友德组建,韩金明选择以俄罗斯市场为起点。

    在海外市场深耕十多年,和治友德自有一套市场推广的经验,韩金明把这些经验浓缩成了一个关键点:找一个接口。

    “在国外有西医、有七大营养(蛋白质、脂类、碳水化合物、水、维生素、矿物质、膳食纤维)学说,我们要推行中医养生文化,就必须找到一个契合点,既符合中医理论,又符合西医体系里面的七大营养学说”。

    在具体落实上,和治友德的方法是找当地的医生,向当地民众解释产品,让他们在使用过程中加深对产品的了解,然后慢慢把中医“清调补养”的概念导入这个接口。

    在西方社会体系下形成的思想观念是很难扭转的,但是韩金明认同一个观点:在所有体系里边,有效是生存的根本。


    产品好不好,有没有效果,消费者最终会用脚投票。


    “因为有实实在在的效果,他们才开始接受,才能够相信我们的清调补养这套体系,之后就能复制下去。”所以,和治友德在海外市场前期推广的速度是比较慢的,但得益于好的产品和前期的市场教育,能够实现快速复制,后期发展速度就起来了。



    在人口不到300万的东欧小国立陶宛,从著名运动员、皮划艇世界冠军舒克林,到立陶宛首都维尔纽斯城市图标的设计者,都是和治友德的经销商。和治友德在当地的市场推广之深入可见一斑。


    还有一个经典的案例是,俄罗斯有一个叫马加丹的小地方,当地人口不到50万,但是和治友德的会员却超过了10万。也就是说,5个人里面至少就有一个和治友德会员。


    韩金明回忆,俄罗斯有个城市叫哈巴罗夫斯科,当时一个经销商有亲戚从马加丹过去,接触到了和治友德的产品,觉得效果很好,就想回马加丹推广。但马加丹地理位置偏远,形同孤岛,海运产品量少不值当,空运成本也很高,市场推广过程中还需要公司的培训师过去,往返十分不便。

    这么偏远这么小的市场,为什么要花大力气去培养?

    韩金明解释道,这跟市场的经营方针和战略有关系。在和治友德内部有两个系统,一个是行政支持系统,第二个是市场开拓系统。这两个系统就像两只翅膀一样,支撑着和治友德逐梦高飞。

    而经销商就是市场开拓系统的核心。韩金明说:“我们对经销商有一个承诺——你的市场到哪里,我们行政支持团队的服务就延伸到哪里。”

    马加丹这样的市场对和治友德来说,是一个试金石。“平常你说能支持,这么一个孤岛,是不是还能支持?”

    当然,这个问题如今早有答案。后来,在马佳丹的大街小巷经常可以看见印着和治友德标识的袋子,成了当地一景。

    韩金明说:“你全力以赴去支撑对方开拓市场,那么对方也会全力以赴,给公司带来回报。”

    从好奇到了解,再到接受和认可,海外对中医养生文化的印象越来越好。中医是经过长期实践的一个科学系统,所以韩金明认为我们在文化输出时,应该自信中医养生的先进性。

    而且,韩金明以为,随着中国国力越来越强,身为中国企业应该感到自豪,“一定要承认你是中国企业,这是非常有竞争力的一点。”

    一个细节是,原来在推广养生文化的时候,我们需要在英语或是其他语言体系里面寻找较为贴近的词汇。然而,现在和治友德在推广市场的时候,已经直接将汉语拼音的“yangsheng“搬上台前。


    把前面这些总结起来,其实就是三个有效:



    一是传统中医药养生的理论有效;

    二是和治友德的优质产品有效;

    三是和治友德对市场的强力支持有效。


    正是因为有切实的效果支撑,和治友德的发展路径才能在短短十几年的时间内延伸到世界各地。

    2020年,全球疫情肆虐的情况下,和治友德全球化的脚步依然没有停滞。7月10号和治友德印度分公司开业,印度市场随之正式启动。

    在和治友德的2030战略规划中,到今年底,公司要辐射到100个国家和地区以上。这个目标和治友德已经提前完成了,韩金明介绍,下一阶段的目标是在2025年底前辐射到150个国家和地区。


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    “直销是有温度的营销

    以教育为支撑、以体验为引导,同消费者面对面的交流,提供线下的服务,这是直销独具魅力的优势。

    其实一开始开拓海外市场的时候,和治友德也走过弯路。当时找海外华人来推广是企业普遍的思路,但韩金明很快意识到,要真正打入一个国际市场,必须要本土化。

    “代表中国传统文化的一些有竞争力的产品,就是直销企业在海外真正推广出去的。”韩金明认为,以传统的方式去推广是很难的,一般中医药产品都集中在中国城和华人圈子,进不了主流人群。

    直销最大的优势就是消费者教育。“每一个经销商都把这些有代表性的产品,从理念到使用方式,一对一、手把手地教给消费者。踏实把消费者教育做好了,才真正地把中医药文化的产品推向了全球。”

    从这个层面上来说,直销是中国企业全球化的一个很好的方式。

    韩金明印象最深刻的是,立陶宛当地一名高级经销商曾邀请他去家里做客,在这个外国经销商家里,从盘子到地毯,到处都是中国元素,这让韩金明十分感慨:“所以说中国的文化也能通过直销这种方式,实实在在地进入千家万户。”

    在韩金明看来,直销是最有温度的营销方式,“直销最早是一种面对面的销售,但现在通过网络也是一种面对面的方式,它本身是通过人际之间的交往实现有温度的营销,我觉得这是直销的核心。”

    人类自出现起就是群居动物,从物理上的面对面,到互联网视频、直播等新兴的沟通方式,变化的是工具,不变的是人与人之间的交往。以教育为支撑、以体验为引导,同消费者面对面的交流,提供线下的服务,这是直销独具魅力的优势。

    除了坚持以直销模式推广中医养生传统文化,韩金明表示,想要出海,自身的企业文化必须是一个能适应全球化的文化,不能和当地的主流文化有冲突。

    和治友德的企业名称正是来源于其核心价值观:和谐、共治、友爱、厚德。这八个字浓缩了和治友德与自然、社会、员工、事业伙伴的关系,以及对自身的要求。这四个点,也是整个人类社会的共同追求,与世界主流文化是一致的。这是和治友德能够在全球化发展中能取得如此成就的原因之一。



    开拓海外市场,还有最重要的一点是能不能坚持下去,“想通过半年或者一年两年开发出来一个市场,那是很难的。”韩金明认为中国企业出海失败率比较高的主要原因就在于能否坚持,前期的市场教育的费用肯定是高的,而且需要持续投入,“再费劲,企业想要在海外发展起来,都必须有资金支持和长期的坚持”。

    2018年,和治友德在天津体育中心举办年会,这也是公司第一次在国内开年会。当时,有1400多名经销商从海外前来参加。

    “对于养身产品,尤其是吃的东西,人们在心理上的门槛和要求会更高,如果不信任是没人敢吃的”,为什么海外经销商能信任中医养生产品?

    因为他们确实了解和接受了中医养生文化。韩金明直言,“不是通过直销这种模式,中国的中医养生文化产品很难达到现在这种规模。”

    不过,要想打造全球化的养生民族品牌,怎能少了中国市场?在海外整整9年后,韩金明觉得是时候回归了。


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    “价值是企业存在的意义

    必须以优质的产品和服务满足消费者需求,这是所有营销的核心。



    2016年,和治友德以直销企业的身份回归中国市场。“我们是在2016年3月8号获得批准的,4月21号备案,然后在7月16日正式启动国内市场”,韩金明对企业发展的每一个重要日子都如数家珍。

    尽管去年直销行业遭受重创,但在韩金明看来,这是一个纠偏的过程。去年,直销行业、保健品行业已经被妖魔化了,很多人认为保健品都是骗人的,但今年的疫情一定程度上扭转了这种偏见。

    对直销,韩金明依然抱以乐观态度,“总体来看,市场化程度还是越来越好、越来越快的,但从法律法规、消费者的认识上,确实还有很长的路要走。我们也一直在根据中国市场不断地摸索、不断地磨合。”

    他认为,不管市场、监管环境如何变化,企业首先应该做好自己该做的事情,“把自己核心的内涵坚持住了,别的方面就跟着法律法规走,根据时代变化进行调整。”

    作为直销企业,第一点就是必须坚持以产品为导向,“必须以优质的产品和服务满足消费者需求,这是所有营销里头的核心”。韩金明认为,无论任何的销售方式,核心是有没有消费者,这是一个基础,“给消费者提供价值,才是企业存在的意义。”


    “我觉得已经生存了13年的企业,光靠模式、不以产品为基础的话,肯定活不了这么长。”韩金明提到,现在的一些伪直销、资金盘,核心就是诈骗,因为它们没给顾客带来真正的价值。

    “但并非所有的产品都适合直销”,韩金明补充道,直销的优势在于服务,所以一些不需要进行消费者教育的产品就不太适合走直销渠道。

    第二个是必须成为一个持续、稳定、安全的创业平台。“企业得做好品牌的维护,得有可持续发展的路径,否则平台一旦垮了,合作伙伴在开拓市场过程中建立的顾客群和社交通道,这些前期的积累就没了。”

    还有一点就是社会满意度,“企业不能光是为了所谓的盈利,而不考虑社会责任,不考虑整个社会对这个行业的观感。”韩金明希望直销企业能够获得社会广泛的赞誉。现在行业仍然处在一个大浪淘沙的过程中,以后很多跟直销没关系的、把产品当作道具的资金盘,必然会被淘汰。

    以上这几点构成了韩金明心目中的“品质直销”,一句话概括就是:透过优质的产品和服务保障消费者的需求,为广大合作伙伴提供诚信、安全、稳定、可持续发展的创业平台,承担更多的社会责任赢得社会的广泛认可。

    而自回归中国市场以来,韩金明也一直是这么要求和治友德的。

    目前,经济下行压力增大,国家明确鼓励发展新个体经济,韩金明认为,直销是一个很好的选择。“直销行业仍然在摸索着往前走,只要企业把两个条例作为红线,直销依然是一个有可持续生命力的营销模式。”


    5
    “研发”是可持续发展的必要手段

    网上商城、直播等这些都只是工具,产品和直销才是和治友德的根基。


    目前,和治友德在直销的基础上提出了“全景新生态营销”的概念。“全景”即销售渠道的全场景,覆盖线上(凤凰微商城)、线下(微凤凰品质生活馆)及直销,全方位覆盖客户生活场景。

    而新生态则是在互联网时代背景下,和治友德以高科技为营销模式赋能,驱动营销模式与时俱进并持续进化。

    以直播为例。虽然韩金明认为想成为像刘涛这样的带货明星和薇娅这样的知名带货主播,可能性不到百万分之一。换句话说,直播并不是一个适合普通人的创业方式,但可以把直播作为一种工具赋能直销。

    “我们的微商城上面就有直播间,现在一些经销商伙伴也开始学直播,我们还进行了一个‘我要当主播’的活动,也通过网上直播的方式来推广了‘健康瘦万人行’的活动。”韩金明也参加过直播,他笑称,从刚开始不知道什么状况,到现在也是一个合格的主播了。

    韩金明不否认直播对市场的推动作用,不过,他始终认为,网上商城、直播等这些都只是工具,产品和直销才是和治友德的根基。

    企业的根基稳固了之后,韩金明的理想也一点点在放大。一开始,和治友德主攻东欧市场,“后来进入到了东欧市场的前三,那我们肯定就奔着第一名去了。”

    在企业定位上,韩金明是审慎的,不说空话大话,但他想打造自己的特色,所以他定位的目标是把和治友德打造成“世界上最成功的健康养生事业平台

    当然,成功的定义是多种多样的。在和治友德的平台上,韩金明希望经销商取得的成功不仅仅是收获财富,还有事业和尊重。这是他的企望,这些年他也一直带领着和治友德朝着这个目标不断前进。

    和治友德把2020年视为公司的“提质升级年”,将从“文化升级”、“品牌升级”、“环境升级”、“市场营销升级”、“公益升级”五个方面发力。





    在文化方面
    和治友德的定位从养生专家转变为“国际养生先行者”。敢为人先是一种担当,韩金明说:“我们要做一个先行者,有创造性地去弘扬养生文化”





    在品牌方面
    和治友德推出了全新的品牌形象,企业英文名称从FOHOW升级为FOHOWAY,更好地支撑和治友德的全球化发展之路。


    在环境方面
    今年底,和治友德位于天津华明高新区的全球运营总部即将竣工,不仅能提升整体办公环境,也可以将公司的研发力量集中起来。


    在市场营销方面
    前文提到的“全景新生态营销”,将各个运营模式结合起来,运用新工具赋能直销,将大大提升经销商展业的竞争力。




    公益方面
    和治友德希望通过“全民健康素养提质升级工程”、“中国(国际)消除慢性病百人行动”、“健康瘦万人行”等系列公益活动,推广养生生活方式,让大众收获健康和美丽。




    当然,以上这几个方面的提升,最终目的都是为了服务产品和市场。一方面通过创新研发能力来提升产品质量,韩金明认为,“研发是企业可持续发展、保持竞争力的必要手段”。另一方面,通过文化、品牌方面的升级,提高支持市场的能力,赋能经销商。

    对于和治友德的未来,韩金明从不设限,“只要认定了这件事是可持续的,那就坚持做下去”。

    不设限,但需要有战略规划。所谓善阵者不战,对企业来说,布局到位了,就能不战而胜。


    十三年来,韩金明的每一步都走得很清晰:



    第一步是选定养生行业

    第二步是扩展国际版图

    第三步是回归中国市场


    下一步,和治友德将继续完成2030规划的终极目标:

    在2030年底以前,将和治友德事业打造成为全球健康行业的中国名片、世界健康产业的名片。实现“哪里有人群,哪里就有和治友德的产品和服务;哪里有阳光,哪里就有和治友德健康的旗帜、成功的旗帜”的战略愿景。


    相信下一个十年,“先行者”韩金明还将继续一往无前。

    采访手记


    聚合优秀  创造价值

    寻找意义,大概是每个人的人生必修课。韩金明开玩笑说,如果没有创业,他可能就去寺庙里生活了。

    幸而他最终在养生行业找到了意义,不然这个行业势必会少了一位优秀的企业家。

    韩金明讲起养生来滔滔不绝,提到张大宁等国医大师,仿佛饭圈女孩说起自己的偶像一样神采奕奕,讲得多了之后又会不好意思地摆摆手说跑题了……所以我丝毫不怀疑他对养生行业的热爱。

    回顾自己的创业历程,韩金明觉得一直都很顺利。他说这得益于身边聚集的人才。这么多年来,和治友德的高层几乎没有变动。

    优秀的人总是相互吸引的。聚合优秀的人,做有意义的事,韩金明活成了自己喜欢的样子。

    把复杂的事情简单化,这是韩金明的人生哲学。

    选定一个方向之后,不断去拓宽事业的边界,不断朝着目标努力前进,或许他的成功秘诀就是这么简单。

    经典

    韩金明

    语录

    ●  人活着总得做点有意义的事情。
    ●  养生将来会是一个必需品。
    ●  人体的免疫力是“养”出来的,不提高免疫力,后果很严重。
    ●  我们应该避免把大部分医疗资源放在人生的最后阶段,而是往前延伸,提高生命质量。
    ●  中医文化里的养生,跟西医比较,是最独树一帜和最具有竞争力的。
    ●  养生是很时尚的,打造的是一种高质量、健康的生活方式。
    ●  在所有体系里边,有效是生存的根本。
    ●  在海外市场,一定要承认你是中国企业,这是非常有竞争力的一点。
    ●  必须以优质的产品和服务满足消费者需求,这是所有营销的核心。
    ●  给消费者提供价值,才是企业存在的意义。
    ●  现在行业仍然处在一个大浪淘沙的过程中,以后很多跟直销没关系的、把产品当作道具的资金盘,必然会被淘汰。
    ●  直销依然是一个有可持续生命力的营销模式。
    ●  网上商城、直播等这些都只是工具,产品和直销才是和治友德的根基。
    ●  研发是企业可持续发展、保持竞争力的必要手段。



    文章来源: 财鲸岛

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