• 未来健康陈湛:永直销需要智慧拯救——直销与微商及社交新零售的融合发展之道

  • 时间:2020-01-02 17:26:11 点击数:450 文章来源: 营讯传媒
  • 演讲者:辽宁未来健康控股集团有限公司总裁陈湛

    首先要强调一点的是,我的侧重点还是在直销与电商、社交零售的融合之道,站的角度还是直销。
    我们先来讲直销,直销到现在为止在国际上已经有70年的历史,我不敢说电商、微商是不是一种业态,因为它的发展时间还非常短。但是我相信直销是零售当中的一种稳定的业态,这个是有定论的。
    现在到底是要把微商和电商、互联网这些东西融合进来,来发展直销,还是说要去直销化,干脆去吸收微商、电商的做法,这是一个很严肃的话题。我也看到现在很多直销企业做了一些工作,有的是直销加上电商,也有的干脆去直销化,直接改成电商,这些都是在探索的路上。
    其实店铺是一种销售业态,在店铺的发展过程当中,我们也看到店铺在不断地发展,每个城市都有人民商场,那是最早的店铺;后来改革开放以后,出现了很多店铺,比如说超市、精品店、步行街,这些都是店铺发展过程当中不断的演练,所以店铺是在不断升级的。我一直在想一个问题,当店铺碰到互联网冲击的时候,它们会是什么样?我觉得这已经是现在很多沃尔玛、家乐福在考虑的问题,当然有一部分答案已经知道了。
    我们必须要承认互联网是虚拟的,直销也是虚拟的,直销有一个信任问题,互联网有一个求证问题,这两个问题是互联网、直销和店铺的一个最大差别,店铺是我看好了再买、体验好了再买。所以线上线下的融合,主要是让老百姓拿到真实的东西。 
    最后是互联网,互联网是一个颠覆式的革命,很多人的观念都发生了变化,我们过去过年过节都上门拜访,可是现在在互联网上就可以完成了。我们必须要承认,互联网的红利已经过去了,马云刚开始做天猫的时候,它的流量、粉丝量几乎不花多少钱就能够涨到很多,现在很多的电商网上粉丝量的费用也在越来越增加,即中国网民的人数已经到达了极限,这种情况下红利已经不多。
    直销的特点在于无店铺销售,国际上对直销的确定就是离开店铺的销售方式,也就是无店铺销售。安利最早的时候是没有店铺的,叫做营运中心或者服务中心,店铺也只是展示作用,只是产品展示,如需要此产品,请联系你身边的直销员。直销应该是无店铺的。从1998年这个转型以后,在直销当中店铺的作用有多少呢?其实当直销和店铺结合的时候,店铺在直销当中其实并没有做好。懂管理人员都知道,店铺的单店盈利很低,并不是因为这个店的产品卖不出去,而是因为在和经销商抢生意。店铺可以做体验,但是店铺的费用永远是一个问题,这一块到目前还在探索当中,怎么让店铺更有钱,怎么让店铺能够单店盈利,怎么让店铺发挥作用,所以我觉得店铺和直销的融合是中国式直销。
    马云也看到了最后一公里,即互联网怎么落地的问题,马云曾经找过很多的城市合伙人,但是最后失败了。从线上到线下我们真正需要的是更多的人,而这些人在哪里?其实这群人才是最重要的。这个时候我们可以分析很多互联网的人为什么看好直销这些人?因为地推概念,这是很重要的一点。互联网虽然发展得很快,唯一没有被冲击的,就是门口的夫妻店,没有受到互联网的冲击。原因是什么?是因为它太接地气了。
    所以在这种情况下,我们认为如果说直销和店铺结合是中国式直销的话,那么互联网和店铺结合就是马云说的新零售。而我们今天要谈的其实恰恰是直销和互联网的结合,那条线上产生了很多东西,比如说把它叫做社交新零售,我认为社交应该是直销的属性,电商应该是互联网的属性。
    当所有人都在冲进线上的时候,人是要回流的,线上的很多问题就曝露得越来越明显。比如说黏度不够,比如说店铺上网到底还有多少流量,线上还有多少利润可以分配?还有一点,我们现在考虑的是新零售这个行业,无论是带模式电商还是带电商的直销,目前法律还是不明显,国家对这块法律的界定还是不清楚。
    所以我觉得就像我昨天晚上讲的,不要去转型,我们保留自己的特色,店铺有店铺的特色,直销有直销的特色,互联网有互联网的特色,能不能在保留自己特色的同时去融合别人的东西。钱钟书曾经说过,围在城里的人想逃出来,城外的人想冲进去。这句话的意思跟我们现在是很相似的,直销的人想进入电商,电商的人想回归直销,店铺的人想到互联网上去开店。所以我要说的是,与其说要转型、融合,还不如先把自己做好,先把自己的行业做出突围,然后再去吸引别人,这就是我今天的观点。(经嘉宾现场演讲观点整理,小编修订校正)

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