• 远江一周谈|卖同样的产品,他们为何每次都能绝对成交?

  • 时间:2021-10-25 18:43:20 点击数:135 文章来源: C营销

  • 在本期的节目里面,我想跟大家谈到的是关于产品成交的问题。为什么同样的产品,别人总是能够100%的绝对成交呢?

    前两天,我和海畴商学院的侯院长、海畴教育公司的白总等,一起为一个客户梳理产品的卖点时,侯院长说起一个故事。

    当年他在一家企业主持市场和营销的时候,在众多的团队领导人之中,就有一个团队领导人在每次销售同样的产品时都能做到100%的绝对成交,而其他人却举步维艰。

    所以这个人为什么总能做到100%的成交呢?功法何在?秘诀何在?我将它归纳为以下几个方面。

    一、知己知彼,百战不殆,也就是说要提前了解客户的整个状况。在我们向一个客户兜售产品的时候、跟他做深度交流的时候,最好的话题是从熟悉他开始。由于提前做了功课,对他有一个大致的了解,所以谈起话来就是轻松自如,为成交打好基础。

    二、通过真诚的关爱建立超级互信。做销售,归根结底卖的就是客户对你的信任。当客户真正地感觉到,你是在帮助他获得健康、获得美丽,获得幸福生活的时候,他自然会对你进行信任,而不是简单的拉人头、发展下属,然后达成销售那种急匆匆的状态。所以在做销售时,我们首先要建立信任,只有信任打造完毕以后,客户才能很自然地接纳产品。

    三、直击客户痛点。这就是当你说的话、分析问题的逻辑、提供的某种需求的解决方案正好完全覆盖到客户最痛苦地需求时,成交便一点即成。然而如何找到这个痛点呢?我们在上文已经说过了,首先要深度了解客户,其次是要建立信任,当客户把信息展示给你时,就要从中找准客户的痛点,给他提供解决的思路和方法,当他接纳了你的思路和方案之后,很轻易就会接受你的产品与服务。

    四、言简意赅。在阐述产品与服务时,绝对不要啰嗦,也不要勉强客户,哪怕是第一次不成,我们也可以聊聊其他的话题,然后再慢慢的水到渠成的来回归到产品上。千万不要夸大宣传自己的产品,就言简意赅地精准概括他的核心功能,然后通过案例来佐证它,这样才可以给客户留下深刻的记忆和最强烈的碰撞。

    五、精准地展示产品的背书体系。在阐述产品背书时,要切忌长篇累牍,要对其进行高度概括,得出能够真正让人感到震撼的背书、足以为信任加码的背书。比如在过去人们销售NMN时,会用比尔盖茨和李嘉诚来做背书,这样一来彼此之间的信任感会越来越强烈,顾虑也会越来越少。

    六、深入浅出地讲产品的作用机理。不是忽悠也不是说大话,而是要把产品发生作用的机理,用最通俗的语言,像讲故事一样娓娓道来,把它变成易于用户接受的商品。在这个过程中,客户可能会有不同的问题,但你要满怀信心地来回答客户的疑问,千万不要吞吞吐吐、含糊其辞,一定要充满信心,有一说一有二说二,实事求是去沟通,这样反而彰显你的坦诚和客户之间沟通的这种无障碍。

    做营销来推广你的产品、服务,本来就是一件极具挑战和困难的事情。但是只要我们牢记,提前把各种各样的产品资讯、知识掌握好,把营销的技术练到位,营销就不再是一件痛苦而困难的事,而是能做到100%绝对成交,你也一定能够。



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